Acquisition strategies for startups: 5 tips you should follow

Well, I have to say that every time I see someone on LinkedIn positioning himself as a Growth Hacker, I have a smile on my face. Talking lately with a lot of entrepreneurs, in fact, it seems that hiring a Growth Hacker is the key element if you’re working to establish a successful and sustainable startup.
I imagine what people may think: “Amazing, this person will solve all of my problems, driving tons of users, with the cheapest CPC ever, my project will be very successful and I’ll become famous“.
Ok, maybe the last bit is too far, especially if you’re an early stage entrepreneur.
But, I bet there are a lot of people with the same feeling.
engine-of-growth-startups-growth-hackerWe’re used to reading startups stories with incredible growth strategies, creative ideas, getting fantastic results in a relatively short amount of time. But, are those stories the whole picture?
I’ve been involved in a few amazing projects, where, even if the acquisition campaigns and the engine of growth start working and you’re getting results, sometimes you need to be careful. It can stop very quickly and your growth can be unsustainable.

So, before even planning your user acquisition strategy, here a few steps to consider, plan and implement:

1)Include a referral or in-product growth strategies
Even if we’re living the digital revolution, the majority of products are still been sold thanks to the word of mouth. Of course, there are different ways to encourage people to share information with their friends or family but, first of all, they have to love your product and they have to think it will improve other people’s life. Secondly, if you really want to drive growth, you need to set a quantifiable reward: people will struggle to understand how much is a 20% discount on your product if you haven’t released it yet. Meaning: you won’t get very good results in terms of acquisition.
If your product SUCKS, please, please, please improve it before spending a shit amount on paid, PR or earned media. 

extrinsic-intrinsic-motivation-startup-growth-strategies@alessiacameraAnother point I think it’s very important is planning an in-product growth strategy. Is there a way you can add a feature to your product to push your users using it as much as possible? Try to understand the intrinsic motivation users will have while using your product and try to design it in order to create the habit, without them realizing it. At the end, it’s what Zuckerberg has done and still doing with his product.
[If you want to learn more, you should read Hooked by Nir Eyal, I think it’s brilliant!]

2)Is there a way your product can advertise itself?
Do you remember why Steve Jobs decided to put the Apple logo visible to other people on laptops and mobile phones? It’s a way products can advertise themselves, leveraging visibility and curiosity. Simply by using a product, a customer advertises your product to people around them.
Pretty straight forward isn’t it? Start working on it, you’ll realise it’s more complicated than what you think.

3)Use the ACCORD framework to analyze your product and your potential market.  But, be honest.

accord-model-competitive-advantage-startup-growth-strategy@alessiacameraSo, the first thing you should do as the entrepreneur is list as many things as you possibly can that are the relevant advantages of this product or service that you’re bringing to market over the status quo. The greater your relative advantage is, the greater the potential to realise demand.
I don’t think  I’ll have to explain the Compatibility and Complexity. I also already explained Observability in the previous paragraph. The Risk point: can I adopt your product or service without functional risk, without being socially embarrassed and without a financial risk? And the last one: can the product be consumed or used in a relatively low-cost or small unit?

If in the analysis you thick all the 7 boxes, you have an idea on how quick your demand will spread. But be honest, we all know your product is amazing, but you have to sell it, not just convince people around.

4) Have a budget
With tons of new products and services being released every day you simply can’t bootstrap.
Product Hunt, Techcrunch are still tools very important to raise awareness, but they’re not enough anymore. You need to build a proper plan, experimenting until you find the right channel for your audience.

Customer acquisition is too much important for a lot of people in the company to give it a try, you need to build a plan, try all the channels, find the right one and repeat it. And, if part of this plan can be executed without a proper budget when you maximize all your efforts towards your best channel, you’ll need a bit of money to get results and scale it.

5) Focus on the niche and then expand it
Talking with entrepreneurs, too many times I hear: “I want to expand across Europe” even before having launched the product or service in the UK. What’s the difference between dreams and plans?
I also want to become rich, but unless I have a proper plan and feedback from my customers telling me I’m on the right way, well, this is not a SMART goal.
This is a great story for a PR consultant, but when you’re creating a customer acquisition strategy, the goals you should define or have in mind should be numbers, and, especially at the beginning you should focus on one market, understand your customers’ needs, deliver the product and THEN expand it.

SMART-Goals-startup-growht-plans

That’s it, for the moment.
I’ll be talking about Growth Strategies at the Web Marketing Festival in Italy, on the 8th of July.
If you want to share a “piadina” & some web marketing thoughts, let me know!

Startup italiane lo state facendo male: cacciate i soldi (prima di riceverli)

Rieccomi con la rubrica startup italiane lo state facendo male, dopo avervi stressato sull’uso corretto della lingua inglese questa volta parleremo di budget.
Sì perchè molte startup che arrivano in UK per lanciare il proprio prodotto-servizio e tirare su un po’ di “grano” (si usa ancora questa parola in italiano? lol) pensano che basti venire a Londra, scrivere 10-15 mail ai blogger di turno, pagare un BOT per far crescere il numero di followers ed avere un po’ di sign up, mettere su un sito che più o meno possa andare bene e TAAC, fatta! Si incontra l’investor, si firma e pronti al decollo!
No ragazzi, non ci siamo. Non serve.

Se volete incontrare un investor, dovrete anche provare il vostro concetto e prodotto e quindi, anche lanciare in UK. E qui, il mercato è leggermente più avanti rispetto all’Italia quindi ecco la checklist che secondo me dovreste avere pronta all’uso immediato.

  • RIP-reach-organica@alessiacameraPotete avere dei contenuti fantastici e dipenderà sicuramente dal prodotto-servizio che avete, ma ahimè la reach organica nei social media non genera nessun engagement. Ancora di piu’ se la vostra pagina (quella UK, non state riutilizzano la pagina italiana, vero?!) parte da zero. Anche se il vostro video è fantastico e geniale, sicuramente per farvi notare avrete bisogno di avviare delle campagne a pagamento.
    Siamo nell’epoca dell’eccesso di contenuti, la nostra attenzione dura solo 8 secondi, quindi, non potete pretendere che l’engagement nasca da solo.
    Preparate un obiettivo (che non sia solo il numero di followers pleaseee), numerico, quantificabile, definite una strategia per raggiungere quell’obiettivo, analizzate il canale che puo’ essere piu’ interessante per raggiungere la vostra audience, preparate i contenuti ed inserite i dati della carta! 😛
  • Digital PR: anche il blogger che ha iniziato a scrivere l’altro giorno vi chiederà dei soldi. 
    A Londra la collaborazione c’è ma ha un unico scopo: quello di portare a casa qualcosa. La città è costosa, la competizione a mille, quindi, qualsiasi collaborazione che vi verrà proposta, avrà un fine monetario o lavorativo. Il tempo è denaro!
    Quindi unico consiglio che posso darvi, per non bruciarvi il conto in banca con agenzie di PR oppure contattando influencers è di partire dai piccoli blogger che possono essere rilevanti per il vostro settore e tentare di sviluppare una partnership a lungo termine (4-5 articoli in 2-3 mesi) così diventano una sorta di piccolo team per i vostri contenuti online! E da lì, iniziate poi a contattare quelli più grossi!
  • 86b97e1aa965684ffa731de0173ea5bcAdattate la vostra cultura di “startapparo”
    “Wow” o “Quindi, sei un imprenditore” non solo il genere di risposte che si riceve come risposta alla “Ciao, io faccio startup”. Qui è normale che quando incontrerai qualcuno, questo qualcuno ti chiederà informazioni sul tuo progetto, su come funziona, su come monetizzerai, sui tuoi investors, sul team e sul tuo background. È normale.
    Non è assolutamente normale sentirsi rispondere che “siete una piattaforma online che monetizzerete con una commissione che pagheranno gli utenti x per entrare in contatto con gli utenti Y solo quando questi Y saranno iscritti e parteciperanno alla selezione bla bla bla.” [Ovviamente parlo così per esperienza personale, giuro!]
    Oppure che oggi siete a Londra per testare il mercato ma che in realtà la piattaforma ha già 1000 utenti da tutto il mondo.
    Questa è fuffa.
  • Non organizzate eventi ma appoggiatevi a community esistenti
    Ci sono centinaia di eventi organizzati a Londra ogni mese, con specifiche community di persone che li organizzano e con un vero e proprio network. Loggatevi su meetup per avere un’idea di tutto quello che potete trovare e organizzate un evento in collaborazione con una di queste. Sicuramente vi costerà meno ed avrete più successo.
  • Raccontate la vostra idea ovunque e a chiunque!
    Se venite a Londra, la miglior strategia bootstrapping è metterci la faccia! Incontrate gente, andate a meetup, fate pitch, parlate, fate networking, ditribuite volantini, raccontate la vostra idea offline ed online. Le persone molto spesso si innamorano dei founder e non solo dell’idea in sè!

Avete qualcos’altro da aggiungere?
Grazie per aver letto questo mio nuovo articolo per la rubrica “Startup italiane lo state facendo male!” 😉

Startup italiane lo state facendo male: l’inglese non è un’opinione

Sorry guys but this post is for my Italian friends. 😛

Noi italiani siamo forti, creativi e molto bravi ma ci sono alcune cose che dovremmo imparare a gestire meglio. E una di queste è imparare che l’inglese non è un’opinione.

Ora, mi direte: ma si, l’ho studiato quando avevo 15 anni. No. Mi dispiace, ma l’inglese che studiate nelle scuole italiane non serve. Cioè, no, serve per venire un weekend in Inghilterra ed ordinare una birra al pub. Se proprio siete skillati potete anche fare una conversazione.
Ma se state preparando il copy per il vostro super sito e non siete sicuri al 2000% che la CTA sia corretta, non sono sicura dovreste persistere. Ed ecco perchè:

1. Il copy è diverso dal saper parlare con i vostri amici in inglese. L’inglese sembra facile ma in realtà non lo è, soprattutto perché ci sono milioni di modi di dire che in italiano non si possono nemmeno tradurre letteralmente. E non, “non fa ridere” usare termini che circa comunicano il senso. Se scrivi in inglese, dovresti usare i termini corretti.
Clicchereste sulla CTA: “Inscriviti in newsletter”? Io no.

2. Se il vostro sito è online significa che TUTTI lo possono trovare. Ciò significa tutto il mondo. E anche se la vostra idea è fantastica, come pensate venga giudicata se con errori di grammatica?
Potrei paragonare questa sensazione a quando entrate in un ristorante meraviglioso e vi portano i menu tradotti con Google Translate. Io scapperei.

sei-fluent-in-inglese-startup-copy3. Avere un nome inglese per la propria startup non significa per forza essere fighi.
I nomi italiani sono belli e possono essere ricordati. Tutti gli stranieri in vacanza in Italia si ricordano del loro ristorante preferito, anche se il nome era in italiano.
Quindi, se non siete sicuri la parola inglese abbia un senso per essere usata per nominare la vostra startup, usate l’italiano.

4. Hai avuto l’idea magica e pensi di essere l’unico in grado di comunicarla. Bravissimo. La stai realizzando, ma non significa che per forza sarai bravissimo a comunicarla. Ti consiglio di affidarti almeno ai consigli di persone specializzate, che però ti saranno di aiuto solo se le ascolti, altrimenti, se vai avanti per la tua strada convinto di non essere capito, forse “non sono gli altri che sbagliano.”

5.La versione inglese è una bozza e quando ho i soldi aggiusto il copy“.
Questa è la parte che preferisco. Quindi stai validando e realizzando l’idea e cercando soldi, potenzialmente all’estero (visto che in Italia non ce ne sono tantissimi), con un copy in inglese maccheronico, senza pensare che ci sono milioni di tool, di gruppi, di forum che ti possono aiutare a scrivere in inglese corretto e non devi per forza contattare lo studio specializzato in traduzioni?

…in bocca al lupo! 😉