Acquisition strategies for startups: 5 tips you should follow

Well, I have to say that every time I see someone on LinkedIn positioning himself as a Growth Hacker, I have a smile on my face. Talking lately with a lot of entrepreneurs, in fact, it seems that hiring a Growth Hacker is the key element if you’re working to establish a successful and sustainable startup.
I imagine what people may think: “Amazing, this person will solve all of my problems, driving tons of users, with the cheapest CPC ever, my project will be very successful and I’ll become famous“.
Ok, maybe the last bit is too far, especially if you’re an early stage entrepreneur.
But, I bet there are a lot of people with the same feeling.
engine-of-growth-startups-growth-hackerWe’re used to reading startups stories with incredible growth strategies, creative ideas, getting fantastic results in a relatively short amount of time. But, are those stories the whole picture?
I’ve been involved in a few amazing projects, where, even if the acquisition campaigns and the engine of growth start working and you’re getting results, sometimes you need to be careful. It can stop very quickly and your growth can be unsustainable.

So, before even planning your user acquisition strategy, here a few steps to consider, plan and implement:

1)Include a referral or in-product growth strategies
Even if we’re living the digital revolution, the majority of products are still been sold thanks to the word of mouth. Of course, there are different ways to encourage people to share information with their friends or family but, first of all, they have to love your product and they have to think it will improve other people’s life. Secondly, if you really want to drive growth, you need to set a quantifiable reward: people will struggle to understand how much is a 20% discount on your product if you haven’t released it yet. Meaning: you won’t get very good results in terms of acquisition.
If your product SUCKS, please, please, please improve it before spending a shit amount on paid, PR or earned media. 

extrinsic-intrinsic-motivation-startup-growth-strategies@alessiacameraAnother point I think it’s very important is planning an in-product growth strategy. Is there a way you can add a feature to your product to push your users using it as much as possible? Try to understand the intrinsic motivation users will have while using your product and try to design it in order to create the habit, without them realizing it. At the end, it’s what Zuckerberg has done and still doing with his product.
[If you want to learn more, you should read Hooked by Nir Eyal, I think it’s brilliant!]

2)Is there a way your product can advertise itself?
Do you remember why Steve Jobs decided to put the Apple logo visible to other people on laptops and mobile phones? It’s a way products can advertise themselves, leveraging visibility and curiosity. Simply by using a product, a customer advertises your product to people around them.
Pretty straight forward isn’t it? Start working on it, you’ll realise it’s more complicated than what you think.

3)Use the ACCORD framework to analyze your product and your potential market.  But, be honest.

accord-model-competitive-advantage-startup-growth-strategy@alessiacameraSo, the first thing you should do as the entrepreneur is list as many things as you possibly can that are the relevant advantages of this product or service that you’re bringing to market over the status quo. The greater your relative advantage is, the greater the potential to realise demand.
I don’t think  I’ll have to explain the Compatibility and Complexity. I also already explained Observability in the previous paragraph. The Risk point: can I adopt your product or service without functional risk, without being socially embarrassed and without a financial risk? And the last one: can the product be consumed or used in a relatively low-cost or small unit?

If in the analysis you thick all the 7 boxes, you have an idea on how quick your demand will spread. But be honest, we all know your product is amazing, but you have to sell it, not just convince people around.

4) Have a budget
With tons of new products and services being released every day you simply can’t bootstrap.
Product Hunt, Techcrunch are still tools very important to raise awareness, but they’re not enough anymore. You need to build a proper plan, experimenting until you find the right channel for your audience.

Customer acquisition is too much important for a lot of people in the company to give it a try, you need to build a plan, try all the channels, find the right one and repeat it. And, if part of this plan can be executed without a proper budget when you maximize all your efforts towards your best channel, you’ll need a bit of money to get results and scale it.

5) Focus on the niche and then expand it
Talking with entrepreneurs, too many times I hear: “I want to expand across Europe” even before having launched the product or service in the UK. What’s the difference between dreams and plans?
I also want to become rich, but unless I have a proper plan and feedback from my customers telling me I’m on the right way, well, this is not a SMART goal.
This is a great story for a PR consultant, but when you’re creating a customer acquisition strategy, the goals you should define or have in mind should be numbers, and, especially at the beginning you should focus on one market, understand your customers’ needs, deliver the product and THEN expand it.

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That’s it, for the moment.
I’ll be talking about Growth Strategies at the Web Marketing Festival in Italy, on the 8th of July.
If you want to share a “piadina” & some web marketing thoughts, let me know!

A cosa [mi] servono i social media? Vademecum per Instagram

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Qualche settimana fa, parlando con una mia amica, stavamo discutendo sull’importanza dell’online e dei social media e, dopo aver concordato sul fatto che fossero strumenti praticamente essenziali per artigiani, professionisti e botteghe per farsi conoscere e trovare i propri clienti, lei conferma la tesi dicendo: “Sì, la scorsa settimana ho comprato una collana solo perchè seguivo il profilo di un designer e mi ha colpito così tanto la foto che ho deciso di fare l’acquisto.
Quindi, pensavo, perchè non creare una mini guida per aiutare le piccole aziende ed i professionisti ad usare i social, aiutandoli a non avere troppe aspettative e gestendoli secondo obbiettivi di business?
Eccovi quindi il primo capitolo, dedicato a Instagram.

Vorrei anche io che i miei potenziali clienti mi trovassero grazie ad Instagram, come faccio?
follow-me-not-literally-instagram-social-mediaInstagram è sicuramente un tool molto efficace, ma usarlo per scopi di business non è proprio così semplice e banale. Infatti, per le aziende, oltre a condividere contenuti interessanti per la propria audience, si tratta anche di fare i conti con i cambiamenti di visualizzazione della timeline decisi dal nostro amico Mark, visto che l’algoritmo di Instagram cambierà a breve, com’è successo per Facebook, e non sarà più in ordine cronologico, ma le immagini,per essere visulizzate, dovranno °essere apprezzate” quindi saranno importanti il numero di like ricevuti e i commenti e non solo la foto in sè.
(Ci sono tantissime persone su Instagram che in questo momento chiedono ai propri utenti di “attivare le notifiche dei post” per evitare che i propri followers non visualizzino più il feed con gli aggiornamenti, ma io non mi preoccuperei. Com’è successo per Facebook, secondo me avverrà automaticamente!)
Ma non disperiamo, possiamo ancora tentare di raggiungere i nostri clienti usando il tool, anche se sarà più difficile fare in modo che la nostra audience veda le nostre foto, a meno che non “cacciamo il grano”, ossia che ci mettiamo dei soldi, creando dei post sponsorizzati.

Ma, ovviamente, all’inizio, è un cane che si morde la coda, poichè se sei appena partito oppure sei un piccolo professionista, sicuramente non puoi permetterti di spendere budget enormi su Instagram per far sì che i tuoi post vengano visualizzati. Chi ti dice che dalla visualizzazione, un cliente decida poi di comprare, come ha fatto la mia amica?
Ed ovviamente “comprare followers” o pratiche simili, non porta assolutamente a nessun risultato.
Quindi, per il momento, concentriamoci sui cosiddetti contenuti organici, ossia senza investire soldi.

Quindi come faccio a farmi trovare da potenziali clienti?
I contenuti che condividi sui canali social, nel caso di Instagram le foto, rimangono essenziali per trovare nuovi clienti, anche se avranno meno possibilità di vederli. Quindi il lavoro sulle foto e sulle immagini va comunque fatto.
Ricordati inoltre che all’inizio si tratta di faticare, ossia aggiungere ulteriore lavoro al tuo lavoro (effettivo, quello della tua attività) che, all’inizio non è detto ti dia i risultati sperati.

Quindi come puoi usare Instagram?
Ecco alcuni consigli per creare i tuoi contenuti Instagram:

bambino-spaghetti-i-clienti-non-ti-capiscono1 Cerca di capire qual è la tua audience e quali sono i contenuti a cui potrebbe essere interessata.
Sono giovani, studenti o lavoratori interessati ad un design particolare per distinguersi dalla massa? Prova con dei video, con delle immagini sul design o sull’ispirazione.
Hai a che fare con un prodotto per mamme giovani, attente alla linea e alla salute? Prova con delle ricette video, condividi le storie dei tuoi prodotti e fai delle foto con i tuoi clienti, magari mamme, felici di aver acquistato da te.
Puoi creare dei video fantastici di pochi secondi usando Boomerang o Flipagram

Non limitarti alle foto dei tuoi prodotti o a diffondere le ultime offerte! Dovrai sicuramente utilizzare un mix di ingredienti, come le foto dei tuoi prodotti, la lavorazione, i fornitori, il dietro le quinte del tuo lavoro quotidiano, ma anche foto che riguardano la tua personalità, che facciano sorridere, riflettere e che soprattutti rappresentino momenti autentici.
La creatività ripaga sempre, e mai come la tua, se sei quello che quell’attività l’ha messa in piedi.

Tenta di non scaricare o copiare immagini che trovi online, ma di produrre contenuti originali.
È un procedimento sicuramente più lungo e laborioso ma a lungo termine ripaga gli sforzi.
Ci sono un sacco di strumenti online che ti permettono di creare e/o modificare le immagini, senza per forza dover sapere come si usa Photoshop (se lo sai meglio per te!).
Ad esempio Canvas oppure Aviary per modificarle prima di caricarle.

Interagisci con i tuoi followers: come dicevo in precedenza, se hai un’attività offline, sicuramente avrai a che fare con dei clienti o con dei partner. Fa loro delle foto e menzionali nel tuo profilo. Condividi le loro foto e ringraziali per l’acquisto. Anche in questo caso puoi usare delle app come Repost o InstaSave

Non dimenticarti degli hashtag e di inserire i tuoi contatti nella bio, come il tuo sito o il tuo indirizzo email nella Bio altrimenti, come fanno i clienti a rintracciarti?
Per sapere quali hashtag usare, puoi far riferimento a Websta e Hashtagify.me

E poi?
Una volta che hai inizato ad usare il tuo profilo Instagram, il lavoro non è finito. Anzi, anche prchè rispetto al tuo profilo personale, dove Instagram lo usi per altri motivi, quando usi Instagram per motivi di business non devi dimenticarti dell’obiettivo, ossia trovare nuovi clienti. Altrimenti non lo fai per lavoro, ma per passione!
Ovviamente si tratta di un obiettivo molto importante che non succede dall’oggi al domani e che deve essere suddiviso in sotto obiettivi.
Instagram-likes-acquire-customersEcco su cosa ti devi concentrare prima di pensare che Instagram non funzioni perchè non ti ha portato nessun cliente.

  1. Quante persone hanno messo un like o commentato la foto? In questo caso stiamo parlando in gergo tecnico di engagement, il primo step per sapere se quello che hai postato è considerato interessante.
  2. Delle persone che hanno messo like o ti seguono, quanti sono potenziali clienti? Se la maggior parte di loro sono tuoi amici o famigliari, allora non si tratta di persone molto rilevanti. Cerca di creare engagement con questi ultimi (non tralasciando i tuoi affetti!)
  3. Cerca di interagire e chiedere feedback ai tuoi potenziali clienti, per non avere solo una relazione basata sui like o sulle faccine!
  4. Prima di diventare cliente e comprare online, un cliente deve arrivare sul tuo sito o negozio offline. Cerca di capire se effettivamente Instagram ti porta traffico online oppure offline attraverso l’analisi delle stats o chiedendo direttamente al cliente come ti ha trovato!

Questi sono solo alcuni consigli che credo possano essere utili per chi vorrebbe usare Instagram in modo più strategico. Ovviamente, il tempo è tiranno, quindi dovete essere voi a valutare quanti contenuti postare, credo che anche in riferimento al cambio di algoritmo, la qualità sia da preferire alla quantità!

Dimenticavo: potete seguire le mie avventure Londinesi @alessiacamera ed.. in bocca al lupo!
ps: aggiungete un commento se avete domande o considerazioni da condividere!

 

Cosa sono le Facebook reactions e perchè dovreste avere paura

Questo articolo parla di Facebook, dalle reactions, per tentare di analizzare sempre più le nostre emozioni, al mondo virtuale costruito analizzando i nostri dati.

FB-reactions-our-data-online-advertisingSono arrivate le Facebook reactions, siete felici?
Ho letto moltissimi commenti di persone entusiaste e “finalmente” pronte a condividere le proprie emozioni al di là del semplice like.
Ho anche seguito i principali articoli sulla stampa nazionale, interessata a spiegare quali sono le reactions, come funzionano e in grado finalmente di darvi la possibilità di esprimere le vostre emozioni.
Ma diciamoci la verità: perché il nostro amico Mark ha deciso di implementare questa nuova opzione?
I più attenti mi diranno: “Perché il like non basta più”
I più smart mi risponderebbero: “Perché inserire le faccine é più facile e veloce”
I professionisti: “Per generare più engagement, visto che Facebook lo stava perdendo

Tutto esatto, 10+.
In questo post vorrei spiegare anche un altro motivo: Facebook non vede l’ora di conoscervi sempre di più. E non é proprio un bene, perché Mark non é un vostro amico. Mark è il 6° uomo più ricco del mondo e primo tra i più giovani, con un patrimonio stimato di 44,6 miliardi di dollari.
“Ma com’é diventato cosi’ ricco? Facebook é gratis.”
Facebook usa i dati dei suoi utenti (1.5 miliardi quelli attivi) per vendere pubblicità alle aziende all’interno della piattaforma. Significa che se sei un’azienda e vuoi promuoverti, entri nella piattaforma e puoi creare un annuncio per tutte le persone con più di 20 anni, e che rispondono a particolari criteri.
Ma fin qui nulla di nuovo, immagino.

social-media-marketing-tool@alessiacameraUsando Facebook come canale, le aziende riescono non solo a raggiungere la loro audience, ma a creare una sorta di relazione con potenziali clienti. Le relazioni, come tutti sapete presuppongono delle emozioni, ma se le aziende non sanno quali sono le emozioni che suscitano nelle persone, visto che comunque un “like” é generico, quante potenzialità potrebbero invece avere con un set di opzioni come le reactions?
BUM!
Con le reactions, le aziende riescono a capire se un contenuto o un update nella loro pagina ci rende tristi o felici, riuscendo in questo modo a costruire una pubblicità ancora più mirata, per esempio facendoci ridere se siamo tristi oppure consigliandoci un prodotto se la nostra reazione é “wow”.
E con una relazione “brand-cliente” basata sulle emozioni, é molto più semplice costruire rapporti di vendita a lungo termine e sapere cosa provano le persone nei confronti dei prodotti.

Ma c’é di più.
Facebook ha bisogno di conoscerci sempre di più, e ci spinge ad esternalizzare le nostre sensazioni. Tutto l’ecosistema creato da Mark si basa sulle persone, e quanto più condividiamo le nostre emozioni, quanto più garantiamo un futuro all’ecosistema (soprattutto in termini economici), che si evolve per diventare sempre più simile a noi e alle nostre necessità.
broken-heart-facebook-reactions-selling-our-emotionsGrazie alle reactions, le “macchine” e l’algoritmo imparano a conoscerci e a sapere se un determinato contenuto ci rende triste o felici. E questo porta ad un nuovo utilizzo dei nostri dati, in modi che non ci aspettiamo.

Faccio un esempio raccontandovi la storia di Bob: ha condiviso un post su Facebook per fare sapere a tutti i suoi amici che era morto il suo cane, aggiungendo ovviamente che si sentiva molto triste. Molti amici hanno risposto con le reactions, principalmente “triste”, “love” e “shock”. Subito dopo, nel suo feed si é ritrovato una pubblicità di un app per curare la depressione e l’ansia.
Non vi interessa? Pensate che basti non cliccare sulla pubblicità? Forse. Ma state condividendo le vostre emozioni e Facebook le sta vendendo per fare soldi. E imparerà a farlo in modo ancora più subdolo, perché é nel suo interesse.

A breve arriveranno i dispositivi di virtual reality appartenenti all’ecosistema Facebook (Mark ha comprato Oculus nel 2014), ed avremo la possibilità di entrare in un mondo virtuale social dove potremo infatti guardare video in 3D (che si aggiungono alle 100 milioni di ore che gli utenti Facebook passano guardando video oggi), oppure giocare a ping pong con qualcuno dall’altra parte del pianeta. Ed in questo nuovo mondo, la necessità sarà quella di sviluppare una nuova forma pubblicitaria che si integra alle esperienze, e che ci aiuterà a rendere l’esperienza virtuale unica ma in linea con le nostre aspettative. In mondo virtuale costruito con i nostri dati, sulla base delle nostre aspettative, senza nemmeno rendercene conto.

E cosa succederà alla nostra vita reale?
Non vedo l’ora di sapere cosa ne pensate!

 

ps: questo articolo e’ stato scritto contro il mio interesse, visto che con la pubblicita’ sui social ci lavoro. 😉

Startup italiane lo state facendo male: l’inglese non è un’opinione

Sorry guys but this post is for my Italian friends. 😛

Noi italiani siamo forti, creativi e molto bravi ma ci sono alcune cose che dovremmo imparare a gestire meglio. E una di queste è imparare che l’inglese non è un’opinione.

Ora, mi direte: ma si, l’ho studiato quando avevo 15 anni. No. Mi dispiace, ma l’inglese che studiate nelle scuole italiane non serve. Cioè, no, serve per venire un weekend in Inghilterra ed ordinare una birra al pub. Se proprio siete skillati potete anche fare una conversazione.
Ma se state preparando il copy per il vostro super sito e non siete sicuri al 2000% che la CTA sia corretta, non sono sicura dovreste persistere. Ed ecco perchè:

1. Il copy è diverso dal saper parlare con i vostri amici in inglese. L’inglese sembra facile ma in realtà non lo è, soprattutto perché ci sono milioni di modi di dire che in italiano non si possono nemmeno tradurre letteralmente. E non, “non fa ridere” usare termini che circa comunicano il senso. Se scrivi in inglese, dovresti usare i termini corretti.
Clicchereste sulla CTA: “Inscriviti in newsletter”? Io no.

2. Se il vostro sito è online significa che TUTTI lo possono trovare. Ciò significa tutto il mondo. E anche se la vostra idea è fantastica, come pensate venga giudicata se con errori di grammatica?
Potrei paragonare questa sensazione a quando entrate in un ristorante meraviglioso e vi portano i menu tradotti con Google Translate. Io scapperei.

sei-fluent-in-inglese-startup-copy3. Avere un nome inglese per la propria startup non significa per forza essere fighi.
I nomi italiani sono belli e possono essere ricordati. Tutti gli stranieri in vacanza in Italia si ricordano del loro ristorante preferito, anche se il nome era in italiano.
Quindi, se non siete sicuri la parola inglese abbia un senso per essere usata per nominare la vostra startup, usate l’italiano.

4. Hai avuto l’idea magica e pensi di essere l’unico in grado di comunicarla. Bravissimo. La stai realizzando, ma non significa che per forza sarai bravissimo a comunicarla. Ti consiglio di affidarti almeno ai consigli di persone specializzate, che però ti saranno di aiuto solo se le ascolti, altrimenti, se vai avanti per la tua strada convinto di non essere capito, forse “non sono gli altri che sbagliano.”

5.La versione inglese è una bozza e quando ho i soldi aggiusto il copy“.
Questa è la parte che preferisco. Quindi stai validando e realizzando l’idea e cercando soldi, potenzialmente all’estero (visto che in Italia non ce ne sono tantissimi), con un copy in inglese maccheronico, senza pensare che ci sono milioni di tool, di gruppi, di forum che ti possono aiutare a scrivere in inglese corretto e non devi per forza contattare lo studio specializzato in traduzioni?

…in bocca al lupo! 😉

Startup tips: how to build a successful marketing strategy in 5 steps

bE Careful: this is a technical post. Well, not really technical, but a bit.

Online marketing strategies are really important and you can’t really do much without setting a basic, simple, straight forward strategy.
“Why do I need a strategy?” you would ask me, I guess. At least it’s something people are asking me sometimes. Or they tell me: “Na, you don’t need to work on a strategy, just post on social media”. What are you going to post if you don’t know what you want to reach out?
It seems strategies changing everytime, but the truth is that you need goals & strategies, even if you’re a startup and you just know you should open a twitter account and increase your follower base.
For example, this is a goal=> increase your follower base. Is it a good one? Well, not really sure. That’s why you need to think about your goals before building a strategy

online-marketing-strategy-startup-1) So, the first thing is to have a clear goal in mind. To reach a good one, just think what does success mean to your project/company. Do you want to create am engaging community? Or improve conversions? Or drive sales? Just pick one and be focused. I know that success means a lot of different things, but priorities are really important, especially if you’ve just launched your app/website/project/whatver

2) Then: learn about your audience. What do they like? How could you motivate them? It’s really difficult communicate with them without knowing them.
People click if they’re interested, if they like the way/what you’re talking about and they’re feeling comfortable.
You need to create content and you don’t want to waste time & efforts for things you’re not sure could be appreciated, aren’t you?
Just the last tip: work with different segments, your audience don’t need to be the same across all channels.

3) Customer journey: it’s important also if you’re not selling.  Why?
‘Cause you can enlarge the range of information you have about your audience: how do they find you? Do they research first on a mobile device?

4) Link your goals to KPIs: which are the KPIs you’d need to measure your customer interactions? KPIs are really key and they’re different for every channel. Mapping them all could help you understand your business goals.

5) Define the activities you should implement to reach KPIs and don’t forget to create reports to understand if you’re going in the right direction! 😉